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    王文鏡：畢業(yè)于中央黨校經(jīng)濟(jì)管理系，商業(yè)經(jīng)濟(jì)中級；余慶縣人民政府助理調(diào)研員。1995年被國家人事部、內(nèi)貿(mào)部授予全國內(nèi)貿(mào)系統(tǒng)先進(jìn)工作者。生于1964年，貴州余慶人。本文發(fā)表于2005年《茶葉經(jīng)濟(jì)信息》第三期。收錄入國家行政學(xué)院研究室所編《落實科學(xué)發(fā)展觀的偉大實踐》，全面落實科學(xué)發(fā)展觀卷．上冊．第三部分，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)．四、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。2006年5月被國家行政學(xué)院研究室編委會專家團(tuán)審定為優(yōu)秀理論成果。2006年12月在香港獲世界華人交流協(xié)會、世界文化藝術(shù)研究中心"國際優(yōu)秀論文獎"。
    摘要：本文旨在闡述茶葉的定價技巧，必須充分體現(xiàn)按值論價；分等定價；優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，符合市場價值規(guī)律，滿足不同層次茶葉消費(fèi)者的需要，物盡其用，貨暢其流。產(chǎn)值的計算符合國家法定標(biāo)準(zhǔn)要求。
    關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)；價格；產(chǎn)值
    怎樣進(jìn)入市場？怎樣占領(lǐng)市場？怎樣鞏固市場？這是時刻縈繞在每一位茶葉企業(yè)經(jīng)營者頭腦中必須回答的難題。剛剛開始面對色彩斑斕的商品經(jīng)濟(jì)市場的茶葉經(jīng)營者們，對這些問題更迫切地感到需要一個完整而切實可行的應(yīng)對方法。尤其是面對所謂市場疲軟階段、茶葉商品滯銷時期，茶葉經(jīng)營者們更加企望有仙機(jī)妙策來引導(dǎo)茶葉企業(yè)走出低谷。有沒有這樣的仙機(jī)妙策昵？再疲軟的市場，也會有俏銷的茶葉商品！只要認(rèn)真分析一下那些茶葉商品俏銷的原因，就不難發(fā)現(xiàn)，其中有些因素是共同的：1、適合消費(fèi)者意愿的產(chǎn)品質(zhì)量；2、合理的價格；3、暢通的銷售渠道；4、深入人心的廣告；5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)；6、精致的包裝；7、知名的品牌。
    適宜的價格，會使茶葉產(chǎn)品行俏不衰，一項成功的價格策略，一項巧妙的價格創(chuàng)意，會使一家茶葉企業(yè)財源滾滾。反之，則可能是茶葉產(chǎn)品積壓，企業(yè)虧損。因此，許多市場營銷專家認(rèn)為，價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，也是一個捉摸不定的問題，市場營銷組合中其他各種變動因素都不像價格那樣直影響銷售、利潤、成本，影響企業(yè)的興衰存亡。從古今中外成功的例子看，定價一直是經(jīng)營者制定最重要的價格策略，一直是茶葉經(jīng)營者苦苦探索、追求的目標(biāo)。在市場發(fā)育較完善的國家和地區(qū)，利用價格策略爭奪市場、擊敗競爭對手的例子屢見不鮮，而且高招紛出，各顯神通。本文介紹一些茶葉企業(yè)成功運(yùn)用價格策略的技巧，希望能使更多的茶葉經(jīng)營者從中得到啟迪。
    一、低價的技巧：低價，又稱滲透價，即開始把價定得低一些，從而使茶葉商品最大限度地滲入市場，造成占領(lǐng)市場的局面。這種做法的要點是，開始采取低價，薄利多銷，甚至虧損，當(dāng)銷售數(shù)量超過盈虧點，茶葉企業(yè)才開始盈利。這種情況對競爭對手不利，由于茶葉商品利潤率極低，從而使其它茶葉競爭者不愿跨入這一市場，從而保持住市場的一定占有率。
    二、折扣的技巧：折扣、回扣是促銷的一種有力手段，它針對顧客中普遍存在的求實惠心理，給予顧客一定的優(yōu)惠，從而促使顧客多買常用普通的茶葉商品。折扣具體說來有6種方式，即數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣回扣、季節(jié)折扣、同業(yè)折扣、陳茶回扣。值得注意的是現(xiàn)在茶葉流通企業(yè)越來越多地使用有獎銷售、附送彩券、買一送一等促俏活動手段，嚴(yán)格地說，這實際上也是折扣的一種形式。
    三、招來定價的技巧：招來定價法常為綜合性的茶葉商店、超市所采用。這些茶葉商店在推銷茶葉時，常有意把其中十大高價名茶、國際名茶價格標(biāo)低，以接近成本、甚至略低于成本的價格出售，借此吸引消費(fèi)者在購買這些茶葉商品的同時購買其它普通的茶葉產(chǎn)品，使茶葉企業(yè)總銷售上升，從而用其它普通茶葉商品利潤彌補(bǔ)這種低價高檔茶葉商品的利潤，使總的利潤上升。
    四、高價的技巧：高價法又稱撇奶油式訂價，意為把浮在牛奶表層最好的奶油撇出來。一般來說，這種方法用在茶葉商品供不應(yīng)求、又沒有代用茶用品，消費(fèi)者急需的特殊情況。如國際、國內(nèi)茶王賽拍賣的茶葉，價格可能比成本高幾十倍，但一過時又不值錢了。當(dāng)茶葉產(chǎn)品供應(yīng)緩和時，價格就要逐步降下來。應(yīng)當(dāng)說明的是，用高價法吸引消費(fèi)者同時又獲取高額的利潤顯然難度是相當(dāng)大的，縱觀茫茫商海，能用此法寶自如者廖若晨星。也正因為如此，高價茶葉的技巧更值得我們仔細(xì)琢磨。
    五、茶葉產(chǎn)值的計算有標(biāo)準(zhǔn)。
    （一）1990年不變價計算的產(chǎn)值。一是以1990年不變價計算（即表內(nèi)有的價格計算）：即國家統(tǒng)計局、國家計劃委員會、國家物價局文件工字（1990）年307號關(guān)于印發(fā)《一九九O年工業(yè)產(chǎn)品不變價格》的通知計算工業(yè)產(chǎn)值一律以表內(nèi)列示的價格為準(zhǔn)。1、紅茶：工夫紅茶單位噸價格1000元；2、綠茶：珠茶價格9800元/噸、眉茶價格10500元/噸、炒青綠茶價格8700元/噸、特種綠茶價格40500元/噸；3、花茶：茉莉花茶價格15000元/噸、玉蘭花茶價格10000元/噸；4、烏龍茶：閩北烏龍價格10060元/噸、閩南烏龍價格13750元/噸；5、緊壓茶：青磚茶價格3250元/噸、米磚茶價格6000元/噸、六堡茶單位噸價格11000元。二是一九九O年產(chǎn)品不變價格中沒有這類產(chǎn)品的不變價格的補(bǔ)充（即上述5類茶之外的品種、種類的茶葉）這類產(chǎn)品一般都是在全國第一次生產(chǎn)，它的不變價格補(bǔ)充以實際上售價為基礎(chǔ)，由國務(wù)院歸口的統(tǒng)計部門確定。
    （二）現(xiàn)價：按各類茶葉的現(xiàn)行銷售價格計算的產(chǎn)值。
    參考文獻(xiàn)：
    （1）（美國）曼昆著。梁小民譯、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，北京大學(xué)出版社，1999年12月。
    （2）（美國）菲利普·科特勒。梅清豪譯、營銷管理（新千年版。第十版），2001年8月，中國人民大學(xué)出版社。
    （3）1990年工業(yè)產(chǎn)品不變價格。國家統(tǒng)計局資料1990年9月編。