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關(guān)閉窗口 摘要：本文旨在闡述茶葉的定價(jià)技巧，必須充分體現(xiàn)按值論價(jià)；分等定價(jià)；優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，符合市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，滿足不同層次茶葉消費(fèi)者的需要，物盡其用，貨暢其流。產(chǎn)值的計(jì)算符合國(guó)家法定標(biāo)準(zhǔn)要求。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)；價(jià)格；產(chǎn)值
怎樣進(jìn)入市場(chǎng)？怎樣占領(lǐng)市場(chǎng)？怎樣鞏固市場(chǎng)？這是時(shí)刻縈繞在每一位茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)者頭腦中必須回答的難題。剛剛開(kāi)始面對(duì)色彩斑斕的商品經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的茶葉經(jīng)營(yíng)者們，對(duì)這些問(wèn)題更迫切地感到需要一個(gè)完整而切實(shí)可行的應(yīng)對(duì)方法。尤其是面對(duì)所謂市場(chǎng)疲軟階段、茶葉商品滯銷(xiāo)時(shí)期，茶葉經(jīng)營(yíng)者們更加企望有仙機(jī)妙策來(lái)引導(dǎo)茶葉企業(yè)走出低谷。有沒(méi)有這樣的仙機(jī)妙策昵？再疲軟的市場(chǎng)，也會(huì)有俏銷(xiāo)的茶葉商品！只要認(rèn)真分析一下那些茶葉商品俏銷(xiāo)的原因，就不難發(fā)現(xiàn)，其中有些因素是共同的：1、適合消費(fèi)者意愿的產(chǎn)品質(zhì)量；2、合理的價(jià)格；3、暢通的銷(xiāo)售渠道；4、深入人心的廣告；5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)；6、精致的包裝；7、知名的品牌。
適宜的價(jià)格，會(huì)使茶葉產(chǎn)品行俏不衰，一項(xiàng)成功的價(jià)格策略，一項(xiàng)巧妙的價(jià)格創(chuàng)意，會(huì)使一家茶葉企業(yè)財(cái)源滾滾。反之，則可能是茶葉產(chǎn)品積壓，企業(yè)虧損。因此，許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的因素之一，也是一個(gè)捉摸不定的問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中其他各種變動(dòng)因素都不像價(jià)格那樣直影響銷(xiāo)售、利潤(rùn)、成本，影響企業(yè)的興衰存亡。從古今中外成功的例子看，定價(jià)一直是經(jīng)營(yíng)者制定最重要的價(jià)格策略，一直是茶葉經(jīng)營(yíng)者苦苦探索、追求的目標(biāo)。在市場(chǎng)發(fā)育較完善的國(guó)家和地區(qū)，利用價(jià)格策略爭(zhēng)奪市場(chǎng)、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的例子屢見(jiàn)不鮮，而且高招紛出，各顯神通。本文介紹一些茶葉企業(yè)成功運(yùn)用價(jià)格策略的技巧，希望能使更多的茶葉經(jīng)營(yíng)者從中得到啟迪。
一、低價(jià)的技巧：低價(jià)，又稱(chēng)滲透價(jià)，即開(kāi)始把價(jià)定得低一些，從而使茶葉商品最大限度地滲入市場(chǎng)，造成占領(lǐng)市場(chǎng)的局面。這種做法的要點(diǎn)是，開(kāi)始采取低價(jià)，薄利多銷(xiāo)，甚至虧損，當(dāng)銷(xiāo)售數(shù)量超過(guò)盈虧點(diǎn)，茶葉企業(yè)才開(kāi)始盈利。這種情況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不利，由于茶葉商品利潤(rùn)率極低，從而使其它茶葉競(jìng)爭(zhēng)者不愿跨入這一市場(chǎng)，從而保持住市場(chǎng)的一定占有率。
二、折扣的技巧：折扣、回扣是促銷(xiāo)的一種有力手段，它針對(duì)顧客中普遍存在的求實(shí)惠心理，給予顧客一定的優(yōu)惠，從而促使顧客多買(mǎi)常用普通的茶葉商品。折扣具體說(shuō)來(lái)有6種方式，即數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣回扣、季節(jié)折扣、同業(yè)折扣、陳茶回扣。值得注意的是現(xiàn)在茶葉流通企業(yè)越來(lái)越多地使用有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、附送彩券、買(mǎi)一送一等促俏活動(dòng)手段，嚴(yán)格地說(shuō)，這實(shí)際上也是折扣的一種形式。
三、招來(lái)定價(jià)的技巧：招來(lái)定價(jià)法常為綜合性的茶葉商店、超市所采用。這些茶葉商店在推銷(xiāo)茶葉時(shí)，常有意把其中十大高價(jià)名茶、國(guó)際名茶價(jià)格標(biāo)低，以接近成本、甚至略低于成本的價(jià)格出售，借此吸引消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這些茶葉商品的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)其它普通的茶葉產(chǎn)品，使茶葉企業(yè)總銷(xiāo)售上升，從而用其它普通茶葉商品利潤(rùn)彌補(bǔ)這種低價(jià)高檔茶葉商品的利潤(rùn)，使總的利潤(rùn)上升。
四、高價(jià)的技巧：高價(jià)法又稱(chēng)撇奶油式訂價(jià)，意為把浮在牛奶表層最好的奶油撇出來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，這種方法用在茶葉商品供不應(yīng)求、又沒(méi)有代用茶用品，消費(fèi)者急需的特殊情況。如國(guó)際、國(guó)內(nèi)茶王賽拍賣(mài)的茶葉，價(jià)格可能比成本高幾十倍，但一過(guò)時(shí)又不值錢(qián)了。當(dāng)茶葉產(chǎn)品供應(yīng)緩和時(shí)，價(jià)格就要逐步降下來(lái)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)明的是，用高價(jià)法吸引消費(fèi)者同時(shí)又獲取高額的利潤(rùn)顯然難度是相當(dāng)大的，縱觀茫茫商海，能用此法寶自如者廖若晨星。也正因?yàn)槿绱?，高價(jià)茶葉的技巧更值得我們仔細(xì)琢磨。
五、茶葉產(chǎn)值的計(jì)算有標(biāo)準(zhǔn)。
（一）1990年不變價(jià)計(jì)算的產(chǎn)值。一是以1990年不變價(jià)計(jì)算（即表內(nèi)有的價(jià)格計(jì)算）：即國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)、國(guó)家物價(jià)局文件工字（1990）年307號(hào)關(guān)于印發(fā)《一九九O年工業(yè)產(chǎn)品不變價(jià)格》的通知計(jì)算工業(yè)產(chǎn)值一律以表內(nèi)列示的價(jià)格為準(zhǔn)。1、紅茶：工夫紅茶單位噸價(jià)格1000元；2、綠茶：珠茶價(jià)格9800元/噸、眉茶價(jià)格10500元/噸、炒青綠茶價(jià)格8700元/噸、特種綠茶價(jià)格40500元/噸；3、花茶：茉莉花茶價(jià)格15000元/噸、玉蘭花茶價(jià)格10000元/噸；4、烏龍茶：閩北烏龍價(jià)格10060元/噸、閩南烏龍價(jià)格13750元/噸；5、緊壓茶：青磚茶價(jià)格3250元/噸、米磚茶價(jià)格6000元/噸、六堡茶單位噸價(jià)格11000元。二是一九九O年產(chǎn)品不變價(jià)格中沒(méi)有這類(lèi)產(chǎn)品的不變價(jià)格的補(bǔ)充（即上述5類(lèi)茶之外的品種、種類(lèi)的茶葉）這類(lèi)產(chǎn)品一般都是在全國(guó)第一次生產(chǎn)，它的不變價(jià)格補(bǔ)充以實(shí)際上售價(jià)為基礎(chǔ)，由國(guó)務(wù)院歸口的統(tǒng)計(jì)部門(mén)確定。
（二）現(xiàn)價(jià)：按各類(lèi)茶葉的現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格計(jì)算的產(chǎn)值。
參考文獻(xiàn)：
（1）（美國(guó)）曼昆著。梁小民譯、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，北京大學(xué)出版社，1999年12月。
（2）（美國(guó)）菲利普·科特勒。梅清豪譯、營(yíng)銷(xiāo)管理（新千年版。第十版），2001年8月，中國(guó)人民大學(xué)出版社。
（3）1990年工業(yè)產(chǎn)品不變價(jià)格。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料1990年9月編。